З APEX FTE EMEA and Ancillary & Retailing 2026, Дублін, з 9 по 11 червня. Перші дві частини дивилися, куди рухаються дохід та розум авіакомпаній. Ця написана для тих, хто керує аеропортами.
Пройдіться виставкою авіаційної конференції, і головні доповіді дістаються авіакомпаніям. Аеропортам дістаються тихіші розмови, збоку, біля стендів. Це помилка уваги, бо частина найпрактичніших грошей у будівлі пропонувалася саме там, аеропортам, прямим текстом.
Близько 40 до 50 відсотків доходу аеропортів у світі вже неавіаційні, це магазини, паркування, харчування, реклама, усе, що не посадковий збір. Для більшості аеропортів це та половина бізнесу, що дає кращий прибуток. Рефлекс, однак, такий, що нарощувати її означає будувати її. Більше терміналу, більше торгової площі, більше потоку, щоб заповнити площу.
Дублінська виставка доводила інше. Жменя компаній нині дозволяє аеропорту продавати сторонні послуги, роздрібні товари, їжу, візи, бізнес-зали, швидкий прохід контролю, і лишати собі частку, нічого з цього не будуючи, не складуючи й не обслуговуючи персоналом. Це польова нотатка про дві з них, що вони показали, як аеропорти в інших країнах уже заробили на тій самій ідеї, і про ту частину, що найбільше важить для комерційного відділу, а саме як саме гроші повертаються в аеропорт.
Interlinked, крамниця без полиць
Уявіть регіональний аеропорт із кількома сотнями тисяч пасажирів на рік, однією кавовою стійкою та магазином duty-free завбільшки з вітальню. Немає площі, щоб збудувати на ній торговельний центр, і немає потоку, щоб його заповнити. У книгах його роздрібний дохід це похибка округлення. Саме до цього аеропорту й звертався Interlinked.
Interlinked керує цифровим торговельним майданчиком для аеропортів під їхнім власним брендом, побудованим на платформах Airmall та Nextoor. Ідея в тому, що аеропорт продає товари, яких ніколи не складує. Пасажир переглядає каталог на власному каналі аеропорту до й під час подорожі, замовляє, а доставку забезпечують самі бренди. Як компанія презентувала це на стенді, каталог охоплює близько 25 000 брендів, маркетингові листи, які вона надсилає, відкривають близько 70 відсотків одержувачів, а майданчик перетворює на покупку від 2,5 до 2,8 відсотка переглядів.
Приклад з практики. Це не теорія. Лондонський Хітроу перебудував свою службу Reserve and Collect на повноцінний цифровий торговельний майданчик разом із технологічною компанією AOE, звівши свої приблизно 300 брендів на одну платформу й повідомивши про значне зростання продажів, а найбільший дохід дали дорогі товари. Франкфурт та Окленд працюють на тій самій платформі. Це великі вузлові аеропорти, але механізм це програмне забезпечення, а не квадратні метри, і саме тому він масштабується вниз до регіонального аеропорту, який ніколи не виправдав би таку площу.
Той самий механізм, що продає товари модного бренду, продає й товари місцевого виробника продуктів, і саме так аеропорт без зайвих площ у терміналі все одно заробляє на їжі та регіональних продуктах. Їжа це те, де це поширилося найшвидше. Майданчик стає вітриною для продуктів і страв, яких аеропорту ніколи не доводиться складувати.
Приклад з практики. Grab, яким керує технологічна компанія Servy, керує майданчиками для замовлення їжі у великих аеропортах США, зокрема в Лос-Анджелесі, Далласі Форт-Ворт і чиказькому О'Гарі, і обробив понад 45 мільйонів операцій. Пасажири замовляють їжу з телефона й забирають її або отримують доставку до виходу на посадку, а аеропорт і його компанії харчування беруть частку доходу, який інакше втратили б через пасажира, що так і не мав часу вистояти чергу.
Для аеропорту привабливість на боці витрат. Він не будує нічого фізичного й не несе запасів. Комерційна модель, як її описав Interlinked, це разова плата за побудову, щомісячна плата та частка доходу з кожного продажу, і представник прямо сказав, що це не проєкт вартістю в десятки тисяч євро. Його завершальна репліка була тією, на яку комерційному відділу варто зважити: напишіть мені на пошту.
Тиха важливість тут у тому, що роздрібний дохід перестає залежати від торгової площі та потоку. Малий аеропорт без місця для крамниці все одно може її тримати, бо крамниця це екран. Підступ у тому, що продають бренд аеропорту та його стосунок із пасажиром, тож умови розподілу доходу й те, хто володіє даними пасажирів, це і є вся перемовина. Це торгівля, яку можна ввімкнути, не виклавши жодного квадратного метра підлоги.
ByteTravel, послуги навколо рейсу
Пасажиру потрібна віза туди, куди він прямує. Іншому хочеться доступу до бізнес-залу на довгу пересадку, місцевого тарифу на мобільний інтернет чи повернення податку на щойно куплене. Кожне з цього послуга, яку мандрівник десь та й купить. Сьогодні майже нічого з цього не купується в аеропорту, і аеропорт не заробляє на жодному.
ByteTravel, барселонська технологічна компанія у сфері подорожей, заснована 2021 року, будує саме ці послуги й пакує їх для партнерів на перепродаж. Її набір охоплює оформлення віз під брендом VISAGOV, мобільний інтернет eSIM під брендом ROAMIC, доступ до VIP-залів приблизно в 1800 аеропортах, швидкий прохід контролю, оформлення tax-free та повернення ПДВ, страхування подорожей і трансфери з аеропорту. Компанія за задумом працює на основі даних, вона стежить, що шукають мандрівники, щоб вирішити, яку послугу додати наступною, і вже прибуткова, повідомивши про прибуток до оподаткування близько 3,4 мільйона євро у 2024 році.
Для аеропорту модель це комісія. Аеропорт пропонує ці послуги через власні канали й лишає собі частку з кожної, у діапазоні приблизно від 8 до 15 відсотків, як обговорювалося на стенді, нічого не будуючи й не утримуючи персоналу всередині. На стенді компанія пішла далі, навівши майже стовідсоткові показники схвалення на своєму візовому продукті, припустивши безплатні версії деяких послуг для міжнародних пасажирів в обмін на рекламу й прямо сказавши, що відкрита до роботи безпосередньо з урядами.
Приклад з практики. Продаж доступу до бізнес-залів у такий спосіб уже зріла лінія доходу аеропортів. Модель Priority Pass і Collinson, де аеропорт або його партнери перепродають доступ до бізнес-залів і до харчування біля виходу на посадку, перетворює час очікування на дохід у сотнях аеропортів світу. ByteTravel пропонує малому аеропорту той самий заробіток без потреби будувати чи тримати бодай один бізнес-зал.
Це перетворює аеропорт із місця, крізь яке пасажир проходить, на торговця подорожжю, що оточує рейс. Віза, бізнес-зал, мобільний інтернет, повернення податку, усе це й так збиралися купити. Питання лише в тому, чи аеропорт той, хто це продає. Термінал стає вітриною всієї подорожі, а не лише тих дев'яноста хвилин, проведених усередині.
Можливість для аеропортів України
Варто сказати прямо, бо це практична суть для цієї аудиторії. Обидві компанії говорили з Aviaedge як із представником аеропортів України, і обидві дали сигнал, що готові вести цю розмову далі й принести свої рішення до відкриття. Interlinked попросив про подальший контакт безпосередньо й побудував свою пропозицію навколо малих і регіональних аеропортів, що сьогодні мало заробляють із неавіаційних джерел, а це точний профіль більшості української мережі. ByteTravel сказала, що відкрита до роботи з урядами та з аеропортами на нових ринках. Жодне з цього не підписане партнерство, і жодне не варто подавати як таке. Це відчинені двері, а у відчинені двері варто заходити письмово, поки конференція ще свіжа.
Як гроші насправді доходять до аеропорту
Презентація це легко. Отримати оплату чисто це та частина, що вирішує, чи це справжній дохід, чи гарний слайд. На стендах було три комерційні моделі, і аеропорт зустріне всі три.
Розподіл доходу, де аеропорт бере погоджений відсоток з кожного продажу, як в Interlinked. Комісія, де аеропорт заробляє частку з кожної проданої послуги, як у ByteTravel. І фіксовані збори, вартість побудови та щомісячна підписка, що часто сидять поверх двох інших. Перше, що треба з'ясувати, це хто першим збирає гроші пасажира, бо це вирішує, хто кому виставляє рахунок. Якщо збирає постачальник, аеропорт виставляє йому рахунок на свою частку. Якщо збирає аеропорт, він платить постачальнику його частку.
Три речі важать більше за відсоток у заголовку. Перше, ритм розрахунків і право на перевірку, щомісячний звіт, який аеропорт може звірити з власними даними про пасажиропотік і кількість переходів, а не цифра, яку доводиться брати на віру. Друге, володіння даними, бо в кожній із цих моделей актив, на якому заробляють, це стосунок аеропорту з пасажиром, і його не можна підписати геть. Третє, нижня межа, мінімальна гарантія або відшкодовувана плата за побудову, щоб ризик був покритий, якщо продажі так і не прийдуть.
Нічого з цього не потребує великого фінансового відділу. Потрібен договір, що ясно каже, хто виставляє рахунки, хто збирає, хто звіряє і як часто. Для аеропорту, що додає першу цифрову лінію доходу, та одна сторінка комерційних умов варта більше за будь-яку демонстрацію платформи.
Чого це варте
Старий спосіб нарощувати неавіаційний дохід був бетоном. Збудуй термінал, здай площі в оренду, чекай натовпу, що їх заповнить. Усе на цій частині дублінської виставки вказувало на коротший шлях, і аеропорти, що вже ним ідуть, від Хітроу до регіонального терміналу, що продає обід через телефон, доводять, що шлях справжній. Крамниця може бути екраном. А керувати послугами можуть інші. Робота аеропорту в тому, щоб володіти стосунком із пасажиром і підписати правильну його частку, а не хибну.
Для аеропорту, що малий, регіональний чи відбудовується майже з нуля, це та лінія, яку варто тримати. Неавіаційний дохід більше не чекає на будівлю. Він чекає на підпис, чистий розрахунок і дисципліну втримати той єдиний актив, що належить тобі.
Дублінська серія. Три депеші з APEX FTE EMEA and Ancillary & Retailing 2026 у Дубліні. Кожна самодостатня.
Частина 1. Гроші більше не в квитку. Куди дохід авіакомпаній зміщується з квитка на краї подорожі.
Частина 2. Тепер обирає машина. Як програми зі штучним інтелектом тепер купують за пасажира і хто зрештою володіє клієнтом.
Частина 3. Крамниця, якої аеропорт не будує. Як аеропорт може заробляти на сторонніх послугах, нічого не будуючи. (ця депеша)
Aviaedge, аналітичне видання Асоціації аеропортів України, яке читають керівники аеропортів та авіакомпаній по всій Європі.